Méthode et anticipation... les maîtres-mots de l’export

La Team France Export de la CCI des Pays de la Loire sensibilise le chef d'entreprise aux risques commerciaux à l’export et aux outils dont il dispose pour les anticiper. Consultante spécialisée sur le risque commercial et membre du conseil d’administration de Stratexio, l’accélérateur qui accompagne les PME dans leur croissance à l’international, Joselyne Studer-Laurens souligne que l’on peut maîtriser cette part de risque : "dès l’instant qu’ils vont sur un territoire qu’ils ne maîtrisent pas très bien, les chefs d’entreprise s’attendent à avoir des difficultés. Il faut les aider à structurer leur approche avec méthode. On peut arriver à maîtriser les risques en organisant son opération en fonction du pays vers lequel on va et aussi de l’acheteur."

 

Dans les deux cas, ces risques peuvent se couvrir même si cela a un coût. "Il ne faut pas que le risque soit un frein, précise cette spécialiste qui intervient auprès de nombreux chefs d’entreprise. Il faut être conscient de ce à quoi on s’engage et prendre des garanties. Il faut se faire accompagner sur des points essentiels : utiliser la bonne devise, choisir le bon point de livraison à l’international et savoir à quel moment transférer le risque de livraison, et enfin comment se faire payer. Il existe des outils pour couvrir tous ces risques."

 

 

Dans ce développement à l’export, le nombre de partenaires nouveaux et les domaines que l’entreprise ne maîtrise pas peuvent faire peur aux chefs d’entreprise. Renoncent-ils pour autant ? "Ceux que je rencontre sont dans une volonté de développement donc ma vision est peut-être faussée, mais globalement ils y vont. C’est complexe, mais après une opération puis deux, quand on maîtrise la démarche, c’est plus facile (…)  J’ai une petite grille avec une vingtaine de partenaires dont une partie que l’entreprise connaît déjà. La chambre de commerce internationale propose des modèles de contrats qui vont alerter sur les clauses importantes, ce sur quoi il faut prêter attention en fonction de la loi applicable au contrat et de qui va juger en cas d’arbitrage. Si l’entreprise fait des choses simples et claires, cela aidera à éviter de tomber dans des pièges qui peuvent être compliqué à gérer."

 

La sagesse commanderait donc de commencer par des pays où il est simple d’exporter ? "Dans l’idéal, il vaut mieux être bien performant sur l’Union européenne avant d’aller au-delà, précise Joselyne Studer-Laurens. Le problème, c’est qu’une entreprise qui se lance dans l’export, le fait en répondant à une opportunité et ne choisit pas forcément le pays qui lui offre cette opportunité. Sur une zone plus risquée, vous aurez peut-être moins de concurrents et plus d’opportunités. Il y a des zones rouges, mais dans ces zones rouges, on peut faire d’excellentes affaires à condition de bien se couvrir et de bien faire attention aux points cruciaux."

La méthode : construire son opération sans précipitation et prendre les points importants les uns après les autres.

 

Myriam Reuzé, Team France Export Pays de la Loire au 02 43 21 00 12

ou myriam.reuze@lemans.cci.fr