Les Pays de la Loire comptent plus de 25 000 commerces, dont 88 % sont des points de vente de moins de 300 m² et représentent environ 119 000 emplois, soit 11 % de l’emploi salarié marchand régional. Autant d’acteurs de proximité qui, face à la crise sanitaire, ont dû se réinventer et continuer à s’adapter aux nouvelles attentes des clients : services additionnels, 2e vitrine en ligne et communication tous azimuts sur les réseaux sociaux…

 

Selon l’étude de la Région, 67 % des commerçants ont mis à profit l’année 2020 pour développer de nouveaux produits ou services : 49 % ont accru leur présence sur les réseaux sociaux, 40 % développé un service de vente à emporter, 31 % le click & collect, 25 % la livraison à domicile… Car la crise sanitaire a impacté le comportement des consommateurs, qui souhaitent conjuguer achat local et avantages du digital. "Le consommateur, friand de la facilité, a une perception très positive du digital, et depuis, la fin des confinements a pérennisé certaines habitudes d’achat… mais il a su aussi retrouver ses commerçants de proximité, et, surtout si sa demande est spécifique, sera prêt à s’y déplacer", commente Jean-François Bracq, élu commerce à la CCI du Mans et de la Sarthe. Car conscientes de ces enjeux, les CCI, CMA et la Région Pays de la Loire ont uni leurs forces pour renforcer leur accompagnement auprès de ces acteurs de proximité.

 

Dans le cadre du plan régional Réinventons le commerce, divers accompagnements collectifs et individuels comme des diagnostics et autres programmes clé en main sont déployés par la CCI pour encourager les commerçants à négocier notamment le virage digital. "La révolution numérique doit permettre de préserver les commerces, de renforcer l’équilibre sur le territoire des Pays de la Loire et d’adapter l’économie locale aux nouvelles attentes des clients", rappelle Christelle Morançais, présidente de la Région Pays de la Loire en préambule.

 

Cette étude révèle également que 80 % des dirigeants ont pérennisé ces nouveaux produits et services l’année suivante. Les offres de produits locaux, la présence sur les réseaux sociaux ou sur internet et le développement des produits et services affichent des taux de pérennité supérieurs à 85 %. C’est forte de son expérience durant les confinements qu’Alexine Vaillant, gérante de Madame Moustache à La Ferté-Bernard, a agrandi son salon de thé-brocante en utilisant les réseaux sociaux pour unique vitrine et en pérennisant les services de réservation en ligne et animations déployés sur les réseaux.

 

 

Suite à sa formation sur l’accueil réalisée par Laurent Mariot et Vanessa de Héras conseillers à la CCI, Alexine Vaillant a souhaité en faire bénéficier l’ensemble de son équipe. "J’ai tellement grandi avec cette formation que je souhaitais que nous adoptions toutes le même accueil chaleureux ! Et cela a renforcé la cohésion. C’est important dans nos métiers d’avoir toujours une longueur d’avance et d’enrichir nos pratiques !" encourage la gérante. Comme elle, le dirigeant de Canyon, boutique de prêt-à-porter au Mans a apprécié le regard extérieur posé par les conseillers dans le cadre de leurs premières rencontres qui ont pris la forme d’un audit à 360°.

 

"Il y a beaucoup de choses dont on ne se rendait pas compte, tant sur l’aménagement que notre manière de gérer la boutique ; ce qui nous a permis de mettre en place des actions simples, en revoyant la décoration et en nous formant sur Facebook", témoigne Hassan Yousfi, qui a continué à progresser avec sa salariée sur le volet numérique dans le cadre du Chèque impulsion, un accompagnement court de la CCI, puis d’une formation de 21 heures. "À l’issue de chaque diagnostic 360°, nous soumettons au commerçant des plans d’action, afin qu’il monte en compétences ou qu’il améliore sa rentabilité, via des leviers très variés", explique Vanessa de Héras, conseillère dédiée à la CCI.

 

Du changement de vitrine à la réalisation d’enquêtes de satisfaction en passant par l’amélioration de sa page Google My Profile ou l’animation des réseaux sociaux, le Chèque impulsion permet de bénéficier de deux heures d’accompagnement sur le thème choisi par le commerçant. Dans le cadre du programme Réinventons le commerce, le coût du diagnostic (1 650 €) est entièrement pris en charge par la Région et la CCI, comme le Chèque impulsion. "Actuellement, la plupart des accompagnements et formations portent sur le volet numérique", reconnaît la conseillère qui propose également des ateliers thématiques (gratuits) à la demande des commerçants qui privilégient le partage d’expériences. "C’est en écoutant des commerçantes aguerries lors de ces ateliers que j’ai appris certaines phrases clés à privilégier lors de l’accueil", témoigne Alexine Vaillant, qui sollicite régulièrement ces experts dans le cadre de l’association des commerçants du cœur de La Ferté-Bernard. 

 

 

Qu’il s’agisse de se développer ou trouver des aides en cas de difficulté, la CCI propose à tout commerce des études de marché, enquêtes (…) et nombre de services dédiés au financement, selon les besoins ciblés. Et les restaurateurs et hôteliers, durement touchés également durant la pandémie, ne sont pas oubliés : un accompagnement est proposé pour développer ou pérenniser leurs nouveaux services (Click and collect, QR code, livraison…) et miser sur les réseaux sociaux et/ou leur site internet pour gagner et fidéliser leur clientèle. "Nous leur proposons un diagnostic suivi d’un plan d’action, puis nous pouvons les accompagner sur un axe choisi ensemble", explique Vanessa de Héras.

 

Offre, connaissance du client, qualité du point de vente, développement commercial, connaissance de la réglementation, ressources humaines, santé financière, projets… le diagnostic porte un regard circulaire et propose des axes de progrès à court et moyen termes qui sont ensuite discutés avec les commerçants. Au restaurant-pizzéria Le Vulcano au Lude, le diagnostic 360° a porté ses fruits : "Nous savons que nous ne sommes pas très bons en communication, précise Laurent Tessier. Vanessa de Héras nous a proposé une trame avec de nombreux conseils à suivre et ça nous aide vraiment sur notre présence en ligne ou sur les informations à diffuser dans le restaurant pour la clientèle. Elle était très à l’écoute et nous a laissé des ondes positives. Ça nous a fait du bien et ça aide à se remettre en question !" 

 

 

L’étude régionale sur la logistique du e-commerce confirme que pour 63 % des professionnels, l’activité point relais génère des achats complémentaires en magasin. Et 89 % des professionnels entendent poursuivre cette activité qui représente de surcroît un véritable enjeu sur la visibilité, la notoriété comme le chiffre d’affaires du point de vente.  Les nouvelles attentes des consommateurs génèrent ainsi de nouveaux besoins chez les commerçants, en large majorité dotés d’une surface de moins de 300 m².

 

"L’enjeu pour le commerce de demain est de doter les commerçants de plus grandes surfaces, le petit commerce souffre avec ses arrière-boutiques et surfaces de 30/40 m² ", constate également Jean-François Bracq, qui souhaite que la CCI soit le trait d’union entre tous les acteurs autour de ces enjeux. "Nous devons être tous partenaires -commerçants, collectivités, propriétaires bailleurs, unions commerciales - pour organiser et adapter notre offre de commerce de proximité. Il faut se coordonner pour organiser nos centres-villes et même proposer certaines rues pour tel ou tel commerce par exemple. Il s'agit de travailler avec l’ensemble des acteurs afin de faire progresser l’avenir du commerce de proximité !" conclut-il.  Accompagné par la CCI, n’attendez pas pour déployer de nouveaux services et canaux de distribution… sans déroger à la proximité avec votre clientèle !

 

Contact CCI : Vanessa de Héras au 02 43 21 00 30 ou vanessa.deheras@lemans.cci.fr

"Dès le premier diagnostic 360°, le conseiller de la CCI, grâce à son œil extérieur, nous a ouvert les yeux sur les améliorations à apporter dans la boutique, sur le plan du mobilier et de nos publications sur les réseaux sociaux", se remémore Hassan Yousfi, gérant de la boutique Canyon, qui propose des pièces de prêt-à-porter féminin qu’il déniche à Paris régulièrement. "Nous avons très souvent des nouveautés, nous avons réalisé que Facebook était l’outil idéal pour les mettre en photo afin de donner envie à nos clientes de venir en boutique", ajoute le gérant, qui aspire à élargir sa cible de clientèle. "Depuis le Covid, nous avons déjà des clientes de plus en plus jeunes, heureuses de trouver des pièces originales chez nous".

 

 

Avec sa salariée Lydie Pelletier, ils ont décidé de monter en compétences en continuant à se former avec la CCI sur les réseaux sociaux : "La formation vient de débuter, mais j’ai déjà appris à programmer les posts, à regarder les statistiques sur le nombre de vues, à répondre aux commentaires et j’y poste des vidéos qui sont plus consultées", se réjouit-elle. Si l’organisation reste le maître-mot selon elle, le binôme a déjà gagné sur plusieurs plans : "Après avoir travaillé sur notre fiche d’établissement Google, j’ai appris à interagir avec les clientes et je sais qu’il faut publier quasi quotidiennement. Grâce à des solutions techniques et astuces, j’ai déjà gagné beaucoup de temps et d’aisance sur Facebook".

 

Pour Hassan Yousfi, investir dans cette formation permet de continuer à avancer pour capter l’attention : "Alors que la clientèle est de plus en plus volatile, on savait que Facebook serait intéressant, mais avec l’impression d’avoir une montagne à gravir. En progressant, nous servons mieux nos clients en mettant tous les moyens à disposition pour être en contact avec eux. Ces formations ne sont vraiment pas du temps perdu, au contraire, cela se déroule dans une bonne ambiance de travail, c’est agréable et efficace !" conclut-il.

 

Contact CCI : Vanessa de Héras au 02 43 21 00 30 ou vanessa.deheras@lemans.cci.fr

 

"C’est au moment du Covid qu’on a pris le virage digital en commençant à vendre nos déjeuners et goûters sur internet ! On a monté un site internet en trois semaines et proposé la vente en ligne et à emporter. C’était ça ou mettre la clé sous la porte !" se remémore Alexine Vaillant, ancienne directrice financière qui a ouvert fin 2018 son salon. "Tout le monde me disait que c’était trop audacieux", se souvient-elle.

 

Aujourd’hui, Madame Moustache a déménagé promenade du grand mail dans un magnifique bâtiment de 250 m² sur deux étages, où 50 à 70 déjeuners et entre 150 et 300 gâteaux faits maison sont vendus chaque jour. "J’ai doublé l’effectif ainsi que le chiffre d’affaires dès que l’on a ouvert ! 50 % des déjeuners sont vendus la veille grâce à la réservation en ligne : les clients peuvent ensuite manger sur place en 30-45 minutes ou l’emporter, ce qui est pratique pour leur pause", souligne la commerçante qui a appris à tirer le meilleur des réseaux sociaux.

 

 

"Durant les confinements, nous avons posté chaque nouveau gâteau confectionné par nos pâtissières et des danses tik-tok. Nous voir ainsi a créé un lien fort avec nos clients !" souligne Alexine Vaillant, qui a gagné les papilles comme le cœur des Sarthois, des Parisiens résidant dans le secteur sans oublier les touristes. " Étant au bord de l’eau, notre bâtiment n’a pas de vitrine, c’était donc un pari.

 

Profitant de notre notoriété en ligne, j’ai décidé que notre unique vitrine serait les réseaux sociaux : chaque matin, les pâtissières y postent le comptoir à gâteaux. Cela a créé un rendez-vous avec nos clients". Chez Madame Moustache, pas un jour ne passe sans que leurs publications n’y soient évoquées : la boutique compte 4 300 abonnés sur Instagram et 3 500 sur Facebook. Vidéos, réels, stories… toute l’équipe (de sept salariées) a été formée pour y publier les posts, comme à la seconde boutique, la friperie Et Paulette, ouverte dans les anciens locaux.

 

 

"Lors de l’agrandissement, j’ai réalisé que les clients s’étaient habitués à mon accueil personnalisé, car je les reçois comme s’ils venaient chez moi. J’ai formalisé cet accueil spécifique Madame Moustache. La formation "L’exception accueillante" de la CCI m’avait tant plu que je l’ai proposée à toute l’équipe : elles ont grandi, sont plus confiantes et cela a donné du sens à leur métier dont elles sont fières", se réjouit la commerçante, qui suit également, via l’association des commerçants qu’elle préside, des ateliers numériques animés par la CCI pour continuer à progresser.

 

"Le commerce, c’est comme un couple, il faut toujours entretenir la flamme ! Le partage d’expériences entre commerçants me permet de glaner des astuces et de toujours améliorer nos services, avec toute l’équipe", sourit Alexine Vaillant, qui proposera dès janvier prochain des ateliers pluridisciplinaires (cuisine, couture, art thérapie...) animés par des expertes. "La plupart sont des clientes qui me sont fidèles depuis mes débuts, c’est une manière de les remercier et d’encourager l’entrepreneuriat local au féminin", conclut-elle.

 

Contact CCI : Vanessa de Héras au 02 43 21 00 30 ou vanessa.deheras@lemans.cci.fr

Actuellement, 60 000 transmissions d’entreprises sont recensées chaque année en France et ce chiffre devrait continuer à progresser. Mais, trop souvent, faute d’avoir été correctement préparées et cadrées, ces opérations échouent ou ne donnent pas les résultats escomptés par le vendeur. C’est pourquoi, la CCI Le Mans Sarthe, conformément à ses missions, accompagne les entrepreneurs dans ce processus de transmission. Un soutien particulièrement indispensable pour les commerçants et dirigeants de TPE et PME qui n’ont pas toujours les moyens de financer les prestations d’un cabinet spécialisé.

 

 

Le premier conseil, et sans doute le plus important, est d’anticiper la transmission et d’arrêter un calendrier des différentes phases de préparation.

"Plus l’opération est engagée en amont de la vente et plus le résultat sera à la hauteur des attentes. On considère qu’il faut compter près de trois ans, pour mener à bien, avec sérénité et assurance, un tel processus, assure François Billois, responsable du pôle création/reprise/transmission d’entreprise de la CCI. De plus, la transmission doit être le fruit d’une réflexion mûrie et personnelle."

 

 

Afin de nourrir et d’encadrer son analyse, puis d’être soutenu et guider à chaque étape, il est souhaitable que le futur vendeur s’entoure de professionnels qui apportent à la fois leur expertise et un oeil extérieur. Le dirigeant pourra s’attacher les services de son expert-comptable qui maîtrise les comptes de la société et est, ainsi, le mieux placé pour l’évaluer. Il peut également faire appel à un avocat d’affaires et un notaire. "De leur côté, les accompagnants consulaires offrent un regard neutre et généraliste sur le diagnostic, la formalisation du dossier de présentation, ainsi que sur la mise en relation. À l’inverse, nous n’intervenons pas, jusqu’à présent, lors des phases de valorisation," précise François Billois.

 

 

Réaliser un diagnostic de l’entreprise est la deuxième étape. Celle-ci implique de collecter le maximum d’informations, tant sur l’activité du marché et la durabilité des contrats, que les finances, le commerce, les ressources humaines et la pyramide des âges des salariés, la vétusté des locaux, l’engagement en matière de qualité/sécurité/environnement… "Il est bien, par exemple, de connaître la part du chiffre d’affaires apportée par les principaux clients… poursuit François Billois. Cet état des lieux, qu’il est préférable d’effectuer avec des experts, permet de dégager les points forts et les points faibles de la société, pour engager d’éventuels investissements, de construire un argumentaire de vente…"

 

 

Ce diagnostic est surtout essentiel pour franchir les deux étapes suivantes : choisir le mode de cession et valoriser l’entreprise.

Selon qu’il souhaite céder celle-ci à sa famille, à ses salariés ou à une personne physique ou morale extérieure, l’entrepreneur choisira de vendre à titre gratuit ou à titre onéreux.

La dimension de la structure entre également en ligne de compte dans cette décision. "En règle générale, le dirigeant d’un commerce ou d’une toute petite entreprise vendra uniquement le fonds de commerce, alors que le vendeur d’une PME de plus grande taille transmettra l’ensemble ou une partie de ses parts. Cette dernière option intègre à la fois l’actif et le passif de la société, résume François Billois. Suivant la solution choisie, les conséquences juridiques, fiscales et financières seront différentes. Mais, dans bon nombre de cas, les intéressés peuvent bénéficier d’abattements fiscaux."

 

 

Vient ensuite la phase de valorisation. Celle-ci permet de réaliser une première évaluation à partir de laquelle on peut négocier. Les méthodes sont nombreuses, mais les plus communément utilisées sont : la méthode patrimoniale (valeur des actifs possédés), la méthode par comparaison (comparaison à d’autres affaires similaires qui auraient pu être cédées) et surtout la méthode dite de la rentabilité (autrement dit, la capacité de l’entreprise à s’autofinancer dans le temps).

"Le prix final doit garantir au repreneur que son investissement sera rentable. Il devra lui permettre de payer la transaction jusqu’à son terme tout en se rémunérant correctement", résume François Billois. Dans ce cadre, afin de conforter l’attractivité du bien, il est conseillé au chef d’entreprise d’éditer un dossier de présentation qui intégrera l’ensemble des données collectées lors du diagnostic et facilitera les échanges avec d’éventuels acquéreurs. 

 

 

Pour faire connaître sa décision de vendre, il existe plusieurs canaux de diffusion à l’image de Transentreprise, un outil de mise en relation développé et géré par le réseau des Chambres de commerce et d’industrie. Le cédant peut aussi faire appel aux syndicats patronaux, ainsi qu’à ses conseils. "Selon que l’on préfère vendre à un profil de technicien, de gestionnaire, d’ingénieur, d’investisseur, de développeur… le canal utilisé sera différent", explique François Billois, ajoutant qu’il ne faut pas négliger l’approche directe et le bouche-à-oreille.

 

Durant cette phase, le respect des règles de confidentialité est capital. Il est, en ce sens, fortement conseillé de faire signer aux repreneurs potentiels, un engagement à ne divulguer aucune information durant la phase de négociations. "Nous constatons qu’il est plus aisé aux commerçants d’afficher leur volonté de vendre, alors que les patrons de PME sont contraints à plus de discrétion. Pourtant, dans ce secteur des petites et moyennes entreprises, le nombre de repreneurs est supérieur à celui des cédants."

 

Dès lors que les deux parties ont convenu d’un prix et des conditions de vente, un protocole d’accord (ou compromis de vente) formalise l’entente. Celui-ci ne doit omettre aucun détail afin que l’acte de cession définitif, qui sera signé dans les trois à six mois, ne puisse pas être source de litige. "D’où la nécessité d’être accompagné, notamment par un juriste", précise à nouveau François Billois. Enfin, Il est conseillé de faire figurer dans ce document les conditions de départ du vendeur. S’il est souhaitable que le vendeur accompagne l’acquéreur dans les premiers mois afin de lui transmettre les savoir-faire, et de le présenter à la clientèle et aux fournisseurs, il est aussi important que cette période reste limitée dans le temps et que la rétribution éventuelle de l’ancien chef d’entreprise soit bien définie.

 

"Dès à présent, nous recevons régulièrement des commerçants et des dirigeants de PME de moins de 30 salariés, auxquels nous apportons une visibilité sur le parcours de transmission," conclut François Billois, soulignant que, à l’échelle nationale, 50 % des repreneurs trouvent leur "cible" dans leur département.

 

Contact CCI : François Billois au 02 43 21 00 10 ou francois.billois@lemans.cci.fr

Depuis 2016, les producteurs de plus de dix tonnes de biodéchets par an ont déjà l’obligation de les trier et de les valoriser par compostage et/ou méthanisation. La loi Agec (dite loi anti-gaspillage) fixe deux nouvelles échéances. À partir du 1er janvier 2023, l'obligation s'applique aux entreprises qui produisent plus de cinq tonnes de biodéchets par an. À compter du 31 décembre 2023, l'obligation s’étend à tous les producteurs et y compris aux biodéchets des ménages.

 

Les biodéchets regroupent les déchets verts et les déchets alimentaires. Au lieu de les enfouir ou de les brûler, mieux vaut pour notre environnement et la réduction du coût de traitement des ordures ménagères favoriser leur valorisation. Ils peuvent être transformés en engrais agricole via le compostage ou produire de l’énergie renouvelable via la méthanisation (le digestat est utilisé pour l'épandage).

 

Le meilleur déchet étant celui qu'on ne produit pas, la première démarche est de chercher à réduire les quantités jetées. Pour lutter contre le gaspillage, le professionnel peut essayer de revendre ses invendus à petits prix via des applications comme Too good to go ou Phenix. Les restaurateurs peuvent encourager leurs clients à emporter les restes de leur repas dans des emballages en carton ou mieux des contenants réutilisables. Ils peuvent aussi cuisiner les épluchures de légumes.

 

 

Pour les quantités résiduelles après l'adoption des bonnes pratiques, les prestataires s'organisent pour assurer la collecte et la valorisation des biodéchets. Il reste cependant beaucoup à faire alors que l'échéance est toute proche. Les collectivités locales sarthoises réfléchissent aux solutions à mettre en place entre collecte et compostage collectif de proximité.

 

Labellisée fleuriste éco-responsable par Clayrton's (1), Maison Marguerite place du Hallai au Mans est motivée par la thématique. "Pour réduire nos déchets verts, nous utilisons l'application anti-gaspi Phenix qui permet de sauver les plants non commercialisables", expliquent les fleuristes Julie et Marie Ruillard qui ont aussi développé une activité de fleurs séchées.  Pour ce qui reste, elles cherchaient une solution "verte".

 

Elles travaillent avec Gabrielle Cesselin depuis début 2022 qui propose un service de collecte en porte-à-porte des biodéchets en vélo carriole. Son entreprise Compost LM composte les biodéchets sur un terrain dans l'agglomération mancelle après les avoir collectés chez les professionnels : restaurants, fleuristes, commerces de proximité, restaurants d'entreprise. Elle propose aussi d'installer des bacs de compost en établissement sur un espace enherbé. "Nos biodéchets s'élèvent en moyenne à 390 litres par semaine. La formule est souple avec une collecte tous les dix jours environ et qui s'adapte à nos besoins. Gabrielle nous rapporte le compost qui est utilisé en rempotage ou donné aux clients".

 

Côté accompagnement des entreprises, la CCI se mobilise. "Nous avons divers outils, d'abord le Flash'diag Biodéchets pour faire le point sur vos pratiques. Puis avec l'Eval gaspi, on progresse avec un plan d'action et des recommandations. Dans ce cadre, la réglementation et les possibilités de subventions sont étudiées", indique Valentine Renaud, conseillère transition écologique à la CCI. La CCI organise un webinaire sur la réglementation biodéchets le 22 novembre.

 

(1) Label élaboré par Clayrton’s, leader français de l'emballage floral et festif, à partir d’échanges avec la Fédération française des artisans fleuristes et de rencontres avec des groupes de fleuristes engagés.

 

Contact CCI : Valentine Renaud au 02 43 21 00 07 ou valentine.renaud@lemans.cci.fr

"La fiche d’établissement Google est une véritable vitrine pour toute entreprise, c’est l’outil indispensable pour optimiser facilement sa présence en ligne, et gratuitement !" rappelle Amélie Hérissé. "Toute personne utilise Google si elle souhaite des infos sur un restaurant, une boutique… C'est le premier outil à prendre en compte pour communiquer auprès de ses clients comme de ses prospects". Et lorsque l’on sait que pour 97 % des consommateurs, la recherche locale sur internet est le premier réflexe (source Hubspot), il est primordial d’optimiser son référencement local en renseignant bien tous les champs de cette fiche.

 

"Le nom, la catégorie, l’adresse et les horaires d’ouverture doivent y figurer et être régulièrement mis à jour ! Car lorsqu’un internaute effectue une recherche sur une ville, par exemple, ces fiches peuvent remonter en premier, rappelle la consultante. Ajoutez des photos, des produits, services, un logo et des mots clés précis… Une fiche bien renseignée permettra de contacter l’établissement et/ou venir sur le lieu de vente", encourage Amélie Hérissé, pour qui cet outil est un vecteur puissant pour sa réputation en ligne et son image de marque. "Cela entraîne du trafic sur le site web et/ou la page Facebook, LinkedIn (…) reliés à sa fiche".

 

 

"72 % des internautes se décident à se rendre en magasin après avoir lu les avis des clients (1), rappelle Amélie Hérissé. C’est pourquoi il faut les soigner, qu’ils soient positifs ou négatifs, montrer que l’on est présent, car ces avis rassurent les clients et apportent de la visibilité". Pour accentuer cette interactivité et booster son référencement, la consultante incite aussi à poster des actualités sur son activité, ses produits, ses événements… Le tout sans limite d’accès : que l’on soit artisan comme groupement d’entreprises, tout dirigeant peut créer une à plusieurs fiches d’établissement. Les petites entreprises seront ravies des dernières fonctionnalités : "ils peuvent désormais y envoyer des messages directement aux clients, accéder à des accusés de lecture, et bientôt, comme cela est déjà possible aux États-Unis et au Canada, ils pourront même accéder à l’historique des appels !" Loin de l’annuaire en ligne, Google Business Profile a plus d’une corde à son arc !

 

(1) Source Web Tribunal

 

Contact Ruche numérique CCI : Julie Hacault au 06 32 46 61 67 ou julie.hacault@lemans.cci.fr

 

 

 

 

 

En début d’année prochaine sera lancée la promotion 2023 des clubs Stratexio. Depuis 2015, date de lancement de cet accélérateur spécialisé en Pays de la Loire, une cinquantaine d’entrepreneurs et entrepreneuses ont bénéficié des apports combinés d’experts-formateurs sélectionnés sur une thématique liée au développement international, de partages d’expériences entre pairs ainsi que du suivi personnalisé et régulier d’un conseiller référent. À ce jour, plus de 250 chefs d’entreprise en France ont suivi ce programme de formation et d’accompagnement qui leur permet d’acquérir de nouvelles idées et méthodes pour faire face à la complexité croissante du monde économique, de mieux anticiper et aborder les marchés qu’ils ambitionnent de conquérir dans le cadre du développement international de leur entreprise.

 

Directeur général de Delta Neo, Stéphane Guillochon est l’un des chefs d’entreprise qui participent à ce dispositif. Entreprise industrielle familiale de 30 ans d’âge qui emploie 120 personnes à La Ferté-Bernard, Delta Neo est spécialisée dans la micro mécanique pour le secteur de l’automobile, de l’aéronautique, de la connectique en milieu sévère, la maroquinerie, l’agroalimentaire… et bien d’autres domaines connexes.

 

Le savoir-faire de l’entreprise sarthoise, c’est le sur-mesure, la capacité à répondre à des cahiers des charges très spécifiques. Avec 50 % de son chiffre d’affaires à l’export, on pourrait croire que l’entreprise n’a pas besoin d’un accompagnement en la matière, mais ce n’est pas la vision de son dirigeant. "Avoir un réseau est essentiel, explique Stéphane Guillochon. Nous sommes la seule entreprise sarthoise du 3e club des Pays de la Loire qui compte six entreprises. Nous nous réunissons et nous définissons ensemble quelles sont les questions sur lesquelles nous souhaiterions être formés. Les formations se déroulent tous les deux mois. Même si les entreprises ne sont pas du même secteur économique, nous avons des problématiques communes et cela donne lieu à des échanges très riches."

 

 

Exemple très récent de concrétisation de cette démarche pour Delta Neo : "En septembre une VIE a intégré l’entreprise afin de prospecter le marché italien notamment pour la maroquinerie, souligne son dirigeant. Ce choix est le fruit des échanges avec le club et le réseau."

 

Et le réseau ne se limite pas aux entreprises d’un club. "Il y a une réunion plénière régionale et une nationale, précise Stéphane Guillochon. Nous pouvons soumettre des questions aux membres de tous les clubs au niveau national. Nous utilisons aussi les autres leviers qui nous aident à l’export, mais celui-là est différent et complémentaire," conclut-il.

 

Olga Chevé fait de l’accompagnement à l’international depuis une vingtaine d’années, notamment vers les pays de l'Est et de l'Asie centrale. Ces dernières années, elle s’est spécialisée sur la question du digital et l’impact des supports numériques dans le processus d’internationalisation des entreprises. Elle est à l’origine du programme "Exportateurs connectés", dispositif mis en œuvre par Bpifrance à l’initiative de France Num et qu’elle gère en consortium avec Interco Nouvelle Aquitaine.

 

Depuis 2019, j’ai fait un travail de recherche pour étudier comment le digital impacte le processus d’internationalisation des entreprises. Ce travail a porté sur les PME classiques, dans le sens non start-up. C’est un travail que je continue de faire avec une dizaine d’entreprises dont six en Pays de la Loire. Grâce à cela, j’ai pu répondre à l’appel à projet dans le cadre du Plan de relance pour accompagner les TPE-PME dans leur transformation digitale. J’ai proposé un parcours pour les accompagner dans l’usage des réseaux sociaux pour le développement international et ce programme s’appelle "Exportateurs connectés". Il a débuté en mars 2022 et doit durer jusqu’à la fin 2023.

 

Pour déterminer si c’est efficace ou pas, il faut voir quelle est la stratégie digitale mise en place. Cela dépend de l’entreprise, dans quel but elle utilise la plateforme. Si l’on prend LinkedIn, par exemple, elle s’avère efficace pour tout ce qui est prospection à l’international. C’est utile pour faire un travail préalable à des missions de prospection ou à la participation à un salon à l’international. Vous pouvez aussi mobiliser la plateforme pour la relation client ou animer un réseau de partenaires.

 

La première demande des entreprises que j’accompagne va vers LinkedIn. Si je devais classer les réseaux par ordre d’utilisation, on a d’abord LinkedIn, puis Instagram et Facebook.

La plupart des entreprises sont sur LinkedIn, mais ce n’est pas pour autant qu’elles utilisent toutes les fonctionnalités offertes et qu’elles l’utilisent dans un objectif d’internationalisation.

 

"J’ai toujours fait sans et je vais continuer ", "quel est le retour sur investissement ?", "qu’est-ce que je peux dire sur les réseaux ?". Autre frein, le manque de temps. Nous apportons des réponses à ces questions durant le parcours des "Exportateurs connectés ". Qu’est-ce que je peux dire, ne pas dire, quand le dire…

 

J’explique souvent dans les formations que le digital est un océan dans lequel il va falloir nager. Cela offre beaucoup d’opportunités, encore faut-il les détecter et les transformer en chiffre d’affaires. Mais cela implique d’investir du temps, chercher les compétences, créer un contenu attractif…

 

L’objectif du parcours est de faire expérimenter l’usage aux entreprises et comprendre que quand on fait quelque chose, on produit un effet positif. Généralement, celles qui ont participé poursuivent et comprennent qu’il faut dédier le temps et les ressources nécessaires pour continuer.

 

Contact CCI/Team France Export : Myriam Reuzé au 02 43 21 00 12 ou myriam.reuze@lemans.cci.fr

Selon l’étude de BPIFrance Le Lab "Attirer les talents dans les PME et les ETI", les difficultés de recrutement sont le premier frein à leur activité : 83 % d’entre elles ont des difficultés de recrutement, dont 46 % des difficultés sérieuses pouvant impacter sensiblement la progression du chiffre d’affaires. "34 % des entreprises ont refusé des commandes par manque de personnel l’an dernier et 25 % des employeurs n’ont pu recruter de cadres faute de candidats", confirme Christelle Champion, consultante à l’Apec.

 

Ces tensions sur le marché du travail ont pris une ampleur telle depuis la crise, qu’elles bouleversent certains secteurs comme l’hôtellerie-restauration, le BTP, le transport et la logistique, la grande distribution... Une étude de la Dares l’explique par un manque d’attractivité pour certains secteurs, auquel s’ajoutent "une rémunération peu attrayante, des conditions de travail difficiles, un manque de compétences, un turnover du personnel élevé". 

 

 

"Les entreprises doivent prendre conscience qu’elles sont en concurrence, à poste et salaire égaux, sur le critère des conditions de travail - horaires, télétravail, environnement… - qui comptent plus dans la prise de décision des candidats", confirme Christelle Champion. Les arbitrages ne sont plus les mêmes depuis la crise. "Plus qu’avant la pandémie, les cadres, les jeunes, mais aussi les seniors recherchent du sens à leur activité", a rappelé dans la presse Benoît Serre, vice-présent de l’ANDRH.

 

Après la pandémie, les salariés ne veulent plus travailler comme avant : plus envie d’accepter des horaires décalés, une présence les week-ends, de ne plus voir ses enfants ni perdre des heures dans les transports quand le télétravail est possible… Des attentes à ne pas négliger, à l’heure où les États-Unis ont vu apparaître le phénomène de "Grande démission" : en juin 2021, environ 3,9 millions d’actifs ont quitté leur emploi. La pandémie a complètement modifié nos rapports au travail. Selon l’économiste Daniel Cohen, elle a eu le même effet que mai 1968 : elle a fait (re) découvrir qu’il n’y a pas que le travail dans la vie. 

 

 

Dans ce contexte de pénurie de profils, l’employeur ne doit pas pour autant chercher à plaire à tout le monde. C’est en affirmant sa différence, notamment par sa marque et les valeurs qui y sont associées, qu’une entreprise deviendra attirante aux yeux des candidats dont elle a vraiment besoin. "Développer et communiquer sur sa marque employeur n’est réussi que si celle-ci est le reflet de ce qui se passe vraiment à l’intérieur", explique Christelle Champion, pour qui le bien-être et l’épanouissement des salariés permettront de faire rayonner naturellement l’entreprise, "c’est le fondement de la marque employeur !"

 

C’est sur ces enjeux que la CCI a organisé en juin dernier un webinaire avec ADN Ouest, où la question de l’attractivité s’est révélée centrale : "80 % des jeunes souhaitent être en phase avec la culture de l’entreprise et regardent attentivement la politique RSE par exemple", a rappelé Jean-Marie Celette, d’ADN Ouest, qui a conseillé d’être "authentique et de mobiliser ses collaborateurs, ambassadeurs de l’entreprise". Car de LinkedIn à Glassdoor en passant par Facebook, pléthore de sites permettent d’évaluer "l’expérience candidat". Et quand on sait que 83 % des embauches commencent par une recherche en ligne (source LinkHumans) et que 79 % des candidats de moins de 35 ans utilisent les réseaux sociaux pour leur recherche, y valoriser sa "marque employeur" est indispensable. "Ça commence par bien rédiger ses offres, communiquer sur les réseaux sociaux et avoir une partie RH sur son site internet, première vitrine", complète la consultante. 

 

 

 "Attirer passe par l’identification des valeurs de l’entreprise et des perspectives qu’elle offre, en commençant par se demander comment elle se démarque", confirme Magalie Macouin, qui accompagne à l’IDC (Institut de développement des compétences, un service de la CCI) les dirigeants dans cette démarche. Car il ne suffit plus de faire connaître ses offres. "Il faut rendre vivant le poste et mettre en avant le contexte et les atouts de l’entreprise. Ne pas rester sur une offre calquée sur la fiche de poste, froide et technique mais créer une offre orientée "candidat". Cela peut être une offre augmentée qui renvoie vers les réseaux sociaux, un site, une vidéo… réalisée avec un smartphone qui filme un collègue par exemple", conseille Christelle Champion.

 

L’offre, "pensée comme une vitrine pour valoriser l’attractivité du poste", explique l’Apec, mentionne désormais l’utilité générale des missions (71 % des offres) et les conditions de travail (66 %). Car après la rémunération, ces éléments font partie des critères essentiels pour les cadres. 

 

Avant de communiquer ces éléments, avec la transparence attendue, une première étape consiste à clarifier ses besoins. "L’employeur doit identifier ce qui va être vraiment indispensable sur le poste en termes de compétences sans oublier le savoir-être, car certains, sans être diplômés, ont des qualités et appétences pour un métier et, une fois intégrés et formés, se révèlent de véritables talents !", rappelle Magalie Macouin qui encourage à recruter autrement, en identifiant notamment les soft skills grâce à des tests de personnalité, mises en situation et échanges. Ces compétences comportementales, transversales et humaines, qui complètent les hard skills (compétences techniques) ne doivent pas être sous-estimées.

 

Selon le baromètre Parlons RH & We Suggest, si 78 % des recruteurs ont le sentiment de bien les connaître - et de bien les évaluer - près de 46 % des recrutements échouent après un an et demi… et presque la totalité de ces échecs sont dus à un problème de comportement, c’est-à-dire de soft skills mal évalués. D’où l’importance de bien les analyser et de trouver des méthodes pour les repérer. D’autant que ces soft skills sont un levier pour enrichir l’entreprise et créer des synergies : "se baser strictement sur les hard skills peut conduire à recruter des clones (mêmes formations, expériences jumelles…). Ajouter l’évaluation des soft skills (…) permet au contraire de jouer la carte de la complémentarité et de la diversité", précise Manuelle Bermann dans l’étude. 

 

 

"La méthode de recrutement par simulation (MRS) permet de repérer via des exercices dédiés au poste, des habiletés, des compétences identifiées en amont par l’entreprise", explique Christelle Dexant, en charge des MRS à Pôle Emploi Le Mans gare. D’autres dispositifs facilitent la mise en situation, ce qui permet de sécuriser les recrutements : période de mise en situation professionnelle (PMSMP), actions préalables au recrutement (AFPR), dispositif POE (Préparatoire opérationnel à l’emploi)... "Nous construisons un dispositif sur mesure qui permet d’intégrer des candidats et de les accompagner pour compléter si besoin les compétences manquantes", ajoute-t-elle. Les lignes ayant bougé côté candidat, aux employeurs de changer de boussole ! "Un des piliers consiste à s’ouvrir à tous les profils, en s’appuyant sur les partenaires (Opco, Pôle Emploi, Apec…) qui organisent des forums inversés, où l’on travaille sur le repérage de compétences transverses. Cela permet des rencontres qui n’auraient jamais eu lieu sur simple CV !" encourage Christelle Champion. Le succès du dernier Job dating inversé organisé par Pôle Emploi au Mans vient confirmer ce changement tant dans les méthodes que dans l’état d’esprit à adopter. 

 

 

"On recommande d’utiliser différents canaux, de l’offre d’emploi aux réseaux sociaux sans oublier le réseau de relations, dont celui des salariés qui seront des ambassadeurs" précise Christelle Champion. Soigner ses collaborateurs est d’autant plus important que "plus les entreprises sont petites, plus elles recrutent via leur propre réseau". Si chaque salarié se sent acteur, ce sentiment d’appartenance agira tel un cercle vertueux.

 

L’entreprise pourra ainsi s’appuyer sur un véritable réseau de prescripteurs naturels. Au-delà de la participation à des salons et événements dédiés, Magalie Macouin conseille aussi d’entretenir ses viviers : "Être proactif auprès des filières de formation. Et avec les partenaires, proposer des sessions collectives, portes ouvertes... Cela augmente la visibilité sur le terrain, car le réseau de proximité reste le premier pourvoyeur de candidats ! conclut-elle.